Hvordan opprette kontakt med kunden?


Notice: get_currentuserinfo er foreldet siden versjon 4.5.0! Bruk wp_get_current_user() isteden. in /home/2/e/ekdkhiono/www/wp-includes/functions.php on line 3830

Temakveld om salg, i regi av Næringsetaten, Oslo kommune, er her omskrevet til kunstnere og designeres behov for innføring i salg, salgsprinsipper og salgsfremmende aktiviteter. Vi har beholdt «salgssjargongen»/-elementene, og lagt til virkeligheten innen kunst-/designarbeidslivet.

Hovedbudskapet i artikkelen er at salg går ut på å overbevise en person om å kjøpe det du har å tilby. Vi bygger relasjon, påvirker, skaper tillit og ikke minst avdekker behov gjennom dialog. Alle selger sine ideer, her er det i tillegg snakk om å skaffe seg inntekt.

Steg nr. 1: Finne ut hvem som er interessert i det du tilbyr (markedsanalyse)

  • Hvem? Dele inn i grupper av type kunder, samarbeidspartnere og målgrupper, og henvendelsesform.
  • Behov? Skriv ned 3 grunner til at denne gruppen bør ha interesse av det du tilbyr.
  • Hvordan foretrekker kunden å kjøpe? Kjøpsatferd.
  • Hvem tar avgjørelsen? Det er denne personen du skal presentere deg for.
  • Hvilke er kundens kjøpskriterier? Du skal løse et problem for kunden, selge fordeler.

Innen kunst- og designarbeidslivet er det viktig å ha oversikt over det feltet man ønsker å operere i; hvem, hva, hvor og hvordan? Hvilke forventning er finnes i feltet? Hold deg ájour.

Den andre siden av dette er å kjenne seg selv, og se hvor man kan skape verdi, ut fra sin kompetanse og sine interesser. Plasser deg selv i arbeidslivet, slik at muligheter for kontakt og samarbeid kan oppstå.

Steg nr. 2: Ta kontakt

  1. Organisering av salget:

Målet med salg er å finne ut hvordan du skal bygge opp et tillitsforhold, og få kjøper til å åpne seg opp og fortelle om behovene sine. Man blir avvist, men det gjelder å prøve seg igjen hvis du mener at du kan dekke personens behov. Analysér hvem du skal snakke med, dvs den som tar beslutningen. Føl deg frem til om kunden er genuint interessert (mer om dette nedenfor).

De fleste kunstnere selger selv. Flere kontaktmetoder kan brukes. Del kundene dine inn i segmenter, der du kan anvende flere ulike salgsmetoder: DM-slag (direct mail), TM-salg (telefonsalg), besøkssalg, butikksalg, e-handel.  Mange av disse henvendelsesformene er ikke aktuelle for kunstnere og designere, men hovedstrategien er den samme; å finne ut hvem som er interessert i det du driver med og å ta kontakt. For å ta kontakt må du finne ut så mye som mulig om vedkommende, og bestemme deg for en inngangsport. Innen dans kan det være å spørre om du kan komme til en morgentime med kompaniet. Da vil du ha sjansen til å vise deg frem, og dere vil lære av hverandre, og kunne diskutere samarbeidsprosjekter. Å gå på utstillinger og forestillinger gir deg også slike muligheter for kontaktskaping.

Hvis du har nettside, vær nøye på å informere om hvor kunden ringe for handel, og forbered svar og presentasjon.

Et kundebehandlingssystem kan være så enkelt som å lage en kundeliste med navn, kontaktinformasjon og kategorier av kunder (gjerne i excel). Eller du kan finne det ved å google: «CRM system» eller «crm».

Slagsbudsjett: planlegge hvor mye du skal selge, slik at du får en oversikt, og justerer dette jevnlig. Dette blir et styringsverktøy, for å styre din aktivitet ut mot antall kundemøter. Planlegg kommunikasjon utad mot kunder.

2. Planlegg salget og salgssamtalen

Å selge seg inn til et møte, møtebooking:
Ta utgangspunkt i den du ønsker å selge til, finn ut så mye som mulig om kunden, hvilke ting er denne opptatt av, hvilke interessert har hun/han, hvilke verdier er viktig, og forberede møtet. Visualiser møtet med kunden og forbered deg på hva du skal si. Sette deg et mål i samtalen, selg deg inn til et møte. Det trenger ikke være behov som denne har, men hva personene er opptatt av! Du kan tilføre denne personen nye perspektiver.

Øv inn en åpningsreplikk for å selge seg inn til et møte per telefon (kan også brukes i møte med en person): «Mitt navn er…. og arbeider med…. Kan jeg snakke med ansvarlig for … (vær sikker på at du får snakke med beslutningstaker).» Snakk rolig slik at du har tyngde, men vær presis og ikke spill tid. Ikke si «ehhh». Videre kan du si f.eks. «Kan jeg sende deg en presentasjon om…… og få ringe tilbake om en uke for å avtale et eventuelt møte».

Lytt til hvilken måte personen sier «hallo» på i telefon, noe som forteller deg om personen er travel eller har tid til å snakke nå.

Vær engasjert og hyggelig.

Steg nr. 3: Presentasjon av deg selv og det du som kunstner eller designer kan tilby

Tenk på antrekket ditt, slik at du matcher den du skal ha møte med.
Øyekontakt og skikkelig hilsning er viktig innledning til møtet.

Selve presentasjonen:

  • Small talk i starten
  • Bekrefte tidsrammen
  • Spør om hva kunden er interessert i. Få kunden til å prate, slik at du kan få et inntrykk av hva som er viktig for personen.
  • Det visuelle inntrykket er viktig
  • Tips til presentasjon (her skal du overbevise):
  1. Tilpass budskap til tilhørere.
  2. Snakk som om kunden allerede eier det du skal selge.
  3. La kunden være stjernen

Steg nr. 4: Dialogfasen

Når du har fått til et møte og er i dialog-sitasjonen, er det viktig å tenke at det du har å tilby er viktig for kunden. Du tilbyr noe helt nytt, og dette må du få frem overfor kjøperen.

Lytt til kunden, og la samtalen omhandle dette.

Still åpne spørsmål som hva, hvordan og hvorfor, for å finne ut problemstillinger som kunden er opptatt av og ønsker om endring i kundens liv som omfatter kunst og design.

Du selger en fordel for kunden. Tilpass argumentene til kundens situasjon og bakgrunn.

Innvendinger vil alltid komme, og er med på å avdekke behov og preferanser. Fortsett å fortelle hva som ligger i tilbudet, og om fordelene med produktet og tjenesten. Sammenligne gjerne med andre, og fortell hva som er fordel med det du kan tilby.

Eksponering, synlighet og opplevelse av nytteverdi er viktig. Kunder må vite om deg, slik at de tenker på dine produkter og tjenester når et behov melder seg.

Steg nr. 5: Avslutningsfase

Lytt etter kjøpssignaler, som hvis en kunde ber deg gjenta noe du sa tidligere, eller at h*n begynner å behandle produktet som sitt eget.

Få delaksepter i løpet av samtalen, om hva som kan tilbys i forhold til kjøpers preferanser.

Få personen til å fatte en beslutning om kjøp:

  • Vær direkte og spør etter avgjørelser; kan jeg notere ordren? Hvor mange vil du ha? Vil du ha A eller B?
  • Du kan vurdere om du skal tilby noe ekstra i tillegg, for å få kunden til å føle at hun har gjort en god handel.
  • Stillhet i slutten av samtalen gir kunden anledning til å reflektere og tenke. Ikke få panikk om det blir stille, la det gå noen sekunder og se an respons fra kunden.

Steg nr. 6: Oppfølging av kunden og utvikling av lojalitet

Etter rimelig tid, ta gjerne kontakt og spør om hvordan det går. Finn ut om de er fornøyde. Dette kan du lære mye av selv, kunden har kanskje spørsmål, og ikke minst: Det kan være en mulighet til et nytt salgsmøte.


Ytterligere informasjon:

Her finner du tips om salg: www.ifsm.no

Dette nettstedet gir deg oversikt over fagblader i Norge: http://fagpressen.no/katalogen


Notice: Undefined variable: meta_text in /home/2/e/ekdkhiono/www/wp-content/themes/ekd2014/content-single.php on line 61